Виды отчетности в компании. Контроль и повышение продаж.

Бизнес-тренер, консультант по управлению бизнесом Айнур Рахимова. Отвечает на вопрос: "Какие бывают виды отчетности в компании и как они влияют на продажи?" Бизнес — это сложная система, в которой много составляющих. Предприниматель управляет продажами, развивает продукт, настраивает маркетинг и руководит сотрудниками. Части системы взаимосвязаны — без маркетинга не будет продаж, а без персонала некому развивать продукт. Взаимосвязи в бизнесе бывает сложно отследить и оценить. Но все они находят свое отражение в финансах — крови бизнеса, которая помогает двигать его вперед. В бизнесе обычно ведут две отчетности по управлению деньгами: бухгалтерскую и финансовую. Бухгалтерские отчеты создают, чтобы сдавать в налоговую, а финансовый учет помогает увидеть реальную ситуацию с деньгами в бизнесе и принимать решения. Часто финансовые отчеты собственник составляет самостоятельно или вместе с финансовым менеджером. У предпринимателя всегда есть более важные дела, чем отчетность. Нужно подписать новый контракт, договориться с поставщиком или съездить на производство.

Поэтому часто отчетность ведется от случая к случаю, траты и доходы забывают учитывать, показатели не считают, а затраты не классифицируют.

Такой подход работает до тех пор, пока предприниматель не столкнется с серьезными финансовыми проблемами — кассовым разрывом, убыточностью ключевых клиентов или просроченными платежами.

Рекомендуем управлять финансами осознанно. Поэтому перед рассказом об отчетах давайте разберемся, зачем они нужны: чтобы избежать критических ошибок, принимать взвешенные решения, и видеть свой бизнес. Отчетность помогает не совершать ошибок, выступает базой управленческих решений и дает предпринимателю возможность увидеть бизнес целиком. Отчет о движении денежных средств или ДДС помогает увидеть, куда уходят деньги, разложить по полочкам все статьи доходов и расходов. Отчет о прибылях и убытках или ОПУ помогает соотнести обязательства и понять, как бизнес зарабатывает деньги. А Балансовый отчет или Баланс — это срез бизнеса на определенную дату. Он помогает соотнести ликвидность активов и срочность пассивов.

На самом деле показателей в бизнесе около 36 и каждый из них является существенным. В идеале вам нужно замерять их все и тогда вы, действительно, станете управлять ситуацией.

Все упомянутые показатели можно разбить на 4 вида в соответствие с той сферой, к которой они имеют отношение. Первый. Лидогенерация. Необходимо отслеживать такие показатели как количество и стоимость лидов и эффективность канала. Второй. Лидоконвертация. Тут все замеры строятся на основании воронки продаж в разрезах: новые клиенты, текущая база, менеджеры, продукт, аудитория, территории. И внутри каждой из полученных воронок анализируются: общая конверсия, промежуточная, длина воронки, длина каждого ее этапа. Третий вид - Развитие покупательской базы. Научитесь замерять долю в клиенте, его ценность, индекс лояльности, показатель удержания и другое. И четвертый вид -Финансы. Обязательно составляйте управленческий баланс, формируйте отчеты о прибылях и убытках, а также о движении денежных средств. При помощи постоянных проверок выявляются слабые места процессов, процедур и инструкций. Это будет базой для устранения дефектов.

Итак, перед вами формы основных отчетов о продажах. Их ежедневное заполнение позволит вам легко контролировать и управлять продажами в разрезах: месяца, недели, дня и даже часа.

Помните, работа с отчетностью позволяет вам реализовать не только функции контроля, но и мотивировать менеджеров улучшать свои результаты ежедневно. Видеть все данные вам поможет правильная настройка CRM. Вы смотрели проект «Business Zone» на главном музыкальном. Я ведущая Айнур Рахимова. До новых встреч!