Как за 4 месяца продать недвижимости на 30% больше даже в условиях спада

Представитель Real Estate Group Виктор Шишкин http://regr.biz/team-view/viktor-shishkin/ (+7 906 641-50-19, e-mail: shv@regr.biz) совместно с ОАО “Сбербанком России” провел мастер-класса “Как за 4 месяца продать недвижимости на 30% больше даже в условиях спада?”, 14 июля 2015 г. по адресу: г. Калуга, ул. М. Горького д. 63.

⚠️ Из записи мастер-класса вы узнаете:

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ.

1) Макроэкономика:

Резюме по экономической ситуации:

На каком рынке мы сейчас работаем?

Как сегодня работают (продают) СК и АН?

Часто встречаемые ошибки внутри компании:

Отделы продаж:

1) Отделы продаж (ОП) компаний-застройщиков - не продают.

2) У менеджеров ОП отсутствует финансовая мотивация на достижение результата (часто сидят на окладе). Не понятна нематериальная мотивация сотрудников.

3) Менеджеры ОП пассивно ждут звонка или прихода в офис потенциального клиента.

4) Нет планирования деятельности отдела продаж в целом и работников - в частности

5) Отсутствует контроль за использованием рабочего времени менеджеров по продажам.

6) Менеджеры ОП не работают по скриптам, регламенты работы отсутствуют.

7) Продажи фактически переданы на аутсорсинг АН.

8) У работников отсутствуют базовые знания по правовым аспектам деятельности застройщика (ФЗ № 214-ФЗ)

9) Менеджеры по продажам работают крайне непрофессионально.

Маркетинг:

1) В качестве продвижения и клиентогенерации в основном используются малоэффективные и дорогостоящие каналы привлечения клиентов.

2) Традиционный подход к рекламе приводит к хаотичному и мало эффективному размещению рекламы.

3) Чаще всего размещается стандартная, однотипная - не продающая реклама.

4) Анализ эффективности и система тестирования рекламных каналов отсутствует.

5) Отсутствуют просчитанные маркетинговые стратегии, где на каждый вложенный рубль можно просчитать сколько компания зарабатывает.

6) Отсутствует система сбора контактов потенциальных клиентов, что не позволяет выстраивать с ними эффективное взаимодействие в дальнейшем.

7) Работа с ушедшими клиентами не ведется.

8) Чаще всего применяется не рыночное ценообразование: себестоимость + маржа в виде фиксированного процента.

9) Нет анализа развития и прогноза рынка на среднесрочную и долгосрочную перспективу.

10) Отсутствует вменяемая стратегия развития компании.

11) Партнёрские каналы привлечения клиентов задействованы крайне слабо.

12) Зона ответственности по работе с партнерами ни за кем не закреплена - отсутствует менеджер по работе с партнерами

13) Взаимодействие с Агентствами недвижимости осуществляется на внесистемной основе, что приводит порой к конфликтным ситуациям с последующим судебным разбирательством.

14) Отсутствует чёткое позиционировании компании на рынке, не определены преимущества компаний перед конкурентами.

15) Не определена целевая аудитория (ЦА) компании.

16) Целевая аудитория не сегментирована.

17) Не сформированы УТП (уникальные торговые предложения).

18) Не осуществляется сбор ключевых статистических показателей бизнеса

19) “Воронка” продаж не выстроена.

20) Не проводится глубокий анализ развития рынка недвижимости.

21) Возможности интернет-маркетинга используются слабо.

22) Низкая коммерческая эффективность Интернет-сайтов застройщиков.

23) На сайте не встроены аналитические инструменты для анализа поведения его посетителей.

24) Контекстную рекламу используют всего 3 компании-застройщика.

25) Лендинги никто из застройщиков не использует.

26) На сайте компании не внедрен инструмент, позволяющий отслеживать вовлеченного посетителя на сайте.

27) Не проводится анализ ключевых запросов.

28) Вся реклама в интернете ведет на общие страницы сайта компании, что в значительной степени снижает ее эффективность.

29) Не ведется база клиентов.

30) Email-маркетинг не используется.

31) Не выстроена система работы с ушедшими, "тёплыми" и "спящими" клиентами.

32) Неправильно выстроена система работы с Досками объявлений.

33) Поисковую SEO-оптимизацию частично применяет только 3 компании.

34) В качестве стимулирующих акций чаще всего используются скидки.

“Воронка продаж”

1) Выстраивание и реализация маркетинговой стратегии для привлечения новых клиентов.

2) Выстраивание системной работы с базой клиентов.

1. Настройка и отладка каналов привлечения клиентов:

ОНЛАЙН - ПРИВЛЕЧЕНИЕ:

ОФФЛАЙН – ПРИВЛЕЧЕНИЕ:

Результат внедрения: рост стабильного потока заинтересованных клиентов на 50%.

2. Анализ окупаемости рекламных каналов:

3. Формирование базы контактов (звонки, заявки, email, заходы на сайт, в офис, через партнеров, по акциям).

4. Формирование базы теплых клиентов:

5. Внедрение CRM - автоматизированной системы учета и управления клиентами.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

Расчёт потерь:

О стратегическом видении:

Что мы предлагаем:

КАК МЫ ЭТО ДЕЛАЕМ

Наши кейсы.

Презентацию выступления вы можете посмотреть тут
http://regr.biz/news/video-zapisi-master-klassa-14-07-2015-kaluga/