Виталий Новиков. Продажи в логистике.

Как продавать услуги логистики? Как привлечь потенциальных клиентов?

Виталий Новиков, консультант в области продаж и коммуникации, специалист по систематизации рассказывает о своем опыте работы с логистическими компаниями.

Это видео - второе из череды отраслевых особенностей продаж. Мы запишем видео по всем отраслям, где у нас есть экспертиза, понимание, как продавать.

Продажи в логистике

Логистические компании можно условно разделить на несколько типов: форвардинговые или экспедиторские и владеющие собственным парком подвижного состава. Отдельно выделят складскую логистику, но мы сегодня о ней говорить не будем, так как операторы складской логистики не продают перевозку, а перевозчики и форвардеры редко продают услуги склада. Много специфики, это разные бизнесы.

Сегодня простой момент для логистов. Самые подготовленные и оснащенные перешли от продаж к распределению своих возможностей. Они четко понимают, каких клиентов хотят. Могут даже составить четкий список конкретных компаний.
Остальные продают как раньше, но от них теперь требуется больше профессионализма.

Чем же выделяется хороший продавец в логистике:
• Знанием продукта. Четко знает, что продает
• Знанием отрасли. Маршруты, цены, особенности той или иной перевозки, того или иного груза
• Знанием конвенций, законодательства и правил. Можно ли перевезти автотранспортом груз из Ашхабада в Таллин? Не владея знаниями в международных соглашениях, ответить на этот вопрос нельзя. Здесь же и правила страхования. 7 или 9 SDR? Ответ должен быть четкий

Очень важно быть более подкованным, чем клиент. А это непросто, так как продавцам приходится иметь дело с менеджерами по логистике и директорами по логистике. Эти люди точно знают свой продукт, маршруты, цены, особенности и нюансы, в курсе текущей практики, предложений игроков и ситуации на рынке.

При этом, клиенты традиционно слабее в юридических аспектах, знании международных соглашений, маршрутах и опциях.

Виталий Новиков - консультант и бизнес-тренер, бизнес-технолог, исполнительный директор сети "ЕвроАвто", преподаватель бизнес-школы ИМИСП

Больше материала в социальных сетях:
Подписывайтесь на Instagram https://www.instagram.com/vitaliy.v.n...
Подписывайтесь на Facebook https://www.facebook.com/profile.php?...
Подписывайтесь на VK https://vk.com/novikuzza

Мои сайты:
http://vitalynovikov.ru/
vaan2.ru

Обращайтесь за консультациями, заказывайте тренинги:
+7911-9292269

Еще про Виталия Новикова:

Собственные разработки:
 Стратегический маркетинг в условиях фрагментированного рынка
 Система качества обслуживания клиентов, сбора и обработки обратной связи
 Высокий сервис как способ снизить затраты на маркетинг и удерживать постоянных клиентов
 Продажи первого лица
 Экономика труда: мотивация, производительность, вовлеченность сотрудников
 Коммуникация 360° (сотрудники, клиенты, партнеры, сообщества)

Основные тренинги и семинары
 Тренинги продаж и коммуникации с клиентами (для новичков, для продвинутых, в2в, в2с)
 Психотипы клиентов и практика работы продавца с разными психотипами клиентов.
 Переговоры: (Гарвардская модель. Черная риторика. Сложные переговоры, переговоры с группой клиентов, где один наш противник. Противодействие манипуляциям)
 Как работать с клиентом в мессенжерах
 Как писать продающие объявления (автомобили, недвижимость, …)
 Продажи в классе премиум и luxury.

 Сессия стратегического планирования.
 Марафон сессий страт. планирования. Марафон моделей принятия страт. Решений

 Коммуникация 360° (сотрудники, клиенты, партнеры, сообщества)
 Система коммуникации с сотрудниками: собрания, летучки, личные встречи
 Эффективность руководителя. Энергия в бизнесе и новый тайм-менеджмент.

Темы выступлений
 Современная система продаж и маркетинга в 2021 году
 Комплексный подход к управлению продажами
 Сервис для внутренних команд компании
 Качественный сервис как конкурентное преимущество
 Управление командой проекта
 Инструменты сервиса в 2022 г.
 Система планирования: задачи руководителя